Ein Beschleunigungsstreifen für Startup-KMU Kooperationen? Oder warum es nicht nur um’s Geld geht. Darüber sprach Marcel Grosskopff beim Startupland Frühstück April mit uns.

Frühstück in der neu umgebauten Schlosserei

Am Donnerstagmorgen den 11.04.2019 trafen sich frühmorgens über 50 Interessierte aus der Startupszene Vorarlbergs zum gemeinsamen Frühstück in der neu umgebauten Schlosserei in Dornbirn. Veranstaltet wurde das Startupland Frühstück gemeinsam mit dem Company Builder v_labs. Erst zwei Wochen nach der eigenen Eröffnung war das Startupland Frühstück die erste Veranstaltung und eine weitere Einweihung der neuen Schlosserei. Begeisterte Besucher kamen zum Kennenlernen des Raumes, zum Impuls von Marcel Grosskopff und zum Austausch und Netzwerken.

In seinem Impuls sprach Marcel Grosskopff, Managing Partner bei v_labs über Smart Money – wie es als Katalysator und Beschleunigungsstreifen für Startups und KMUs wirken kann oder wie KMU-Startup-Kooperationen gemeinsam Innovationen fördern und beschleunigen können. Und beleuchtete dabei das Thema aus Startup-Sicht.

Finanzierung von Startups – oder was nicht immer optimal ist

Wie Marcel zu Beginn anführte, dass die meisten Investoren-Meetings Zeitverschwendung sind. Man spricht nicht über das gleiche, oder aneinander vorbei, es ist die falsche Branche für die konkrete Zusammenarbeit oder das Know-How fehlt. Und so ist auch die Investment-Suche genauso Marketing & Sales wie vieles andere auch. Und der hier genannte Lösungsvorschlag. Es geht darum Investoren zu suchen, zu finden. Das heißt Tageslisten von Investoren zu erstellen, Leads qualifizieren, diese zu schließen und so den richtigen Einstieg finden.

Denn für mich als Startup muss ich mir die Frage beantworten, was kann mir dieser Industriebetrieb nutzen, was kann ich mehr bekommen wie nur Geld. Sodass ich eine optimale Gegenleistung bringen kann bzw. mit meinem Startup komplettieren oder deren Portfolio ergänzen kann. Und somit einen beidseitigen Mehrwert für den Invest erzeuge.

Dumb vs. Smart Money

So wird auch klar, wie Marcel es nennt, dass ein passives Investment nicht genug ist. Corporate/KMU wie auch Startup suchen und brauchen sogenannten “Added Value” und Smart Money. Denn allein “Dumb Money” (“dummes Geld”) bringt beiden Seiten nichts. Smart Money hingegen kann ein massiver Bechleunigungsstreifen sein, weil beispielsweise für ein Startup das Nutzen eines bestehenden Marktzugangs möglich wird, Know-How aus der Branche, dem Markt oder Marketing einfließt, ein Netzwerk sich öffnet, gemeinsames Marketing betrieben werden kann oder auch ein Coaching und Mentoring stattfinden kann.

Startup Kooperationen

Gibt es dabei in unterschiedlichsten Gestaltungen. Marcel nennt dabei Investments & Acquisitions, Startup Support, Partnerships, Startup Pitches, Hackathons, Innovation Camps und  Startup Methods. Und spricht dabei aus Erfahrung für das eigene Startup Kesselfuchs, dass dabei der Fokus vor allem bei den ersten drei genannten lag und diese als relevante Modelle gesehen wurden.

Auch mit Kesselfuchs wurde explizit nach Smart Money gesucht und nicht nach einer reinen Finanzspritze. Es ging im Suchprofil um einen Zugang zu Endkunden, um branchenspezifische Expertise, um eine Seed-Finanzierung gegen Anteile und wenig Einmischung ins Tagesgeschäft.
Als schwierig gestaltete sich in den Gesprächen die verschiedenen Ansichten zwischen KMU’s und dem jungen Startup. Es gab heterogene Strukturen, unterschiedliche Unternehmenskulturen und der strategische Fit, somit die strategische Ausrichtung war nicht dieselbe, sodass beide aus einer Kooperation einen strategischen Nutzen hätten ziehen können.

Lessons Learned

Mitgenommen an Erfahrung haben Marcel und sein Team viel. Aber Marcel merkte hierzu an, dass es im gesamten ein langer Prozess war. Wie er es wahrgenommen hatte, war in diesem Fall wenig Erfahrung seitens der KMU’s vorhanden was Startup- bzw. Kooperationsdeals oder Vertragsverhandlungen betraf. Auch das Thema Ownership nannte Marcel. Zahlreiche Ansprechpartner und Experten waren im KMU, aber keine Entscheider, sodass der Prozess sehr langsam war und die strategische Handhabe fehlte. Und in der Branche kann das Gespräch mit einem Player neben potentieller Konkurrenz auch Türen verbauen und Interessenskonflikte auslösen.

Schwierig gestaltete sich auch die Unternehmensbewertung in der Seedphase, da kaum belastbare Zahlen vorhanden waren. Auf die Frage hin, wie die Unternehmensbewertung zustande kam, meinte Marcel, sie hätten die Bewertung Top Down durchgeführt. “Dies ist die Zahl die wir im Unternehmen brauchen um ein Jahr zu überleben, davon geben wir 20 % ab”. Alle haben eine tolle Hockeykurve, aber ich bin für eine niedrigere Bewertung. Es kommt natürlich auf den Zugang an, mit bestehenden Kunden ist eine höhere Bewertung möglich, aber im kleineren Rahmen ist eine niedrigere Bewertung einfacher.

Schlussendlich wurde diese Verhandlung abgebrochen und über eine aws Förderung finanziert. Dies sieht Marcel als wichtig und schätzt die Unterstützung einer solchen Förderung immens. Dennoch war es im konkreten Fall nicht der zuerst gelegte Fokus einer Kooperation.  So ist er der Überzeugung, dass es durch das erhaltene Kapital möglich war, das Unternehmen weiter voranzubringen und am Leben zu erhalten. Er ist jedoch der Ansicht, dass der große Durchbruch nur durch eine Kooperation gelungen wäre.

Zusammengefasst ist Smart Money..

.. auf jeden Fall ein Beschleunigungsstreifen.
.. wichtig als Fokus um sich für eine zielgerichtete Investorensuche zu entscheiden
.. richtig durchgeführt profitieren Startup und Corporate/KMU davon.

Als Handlungsempfehlung kann Marcel daher aussprechen, dass für ein Corporate/KMU bei der Entscheidung für ein Invest klar sein sollte, dass dies immer ein Invest in Kapital und die Gründer/Mitarbeiter sein wird. Und es jemanden braucht, der sich dem Thema Ownership annimmt und die Kooperation begleitet.
Und sonst die Möglichkeit betrachet wird, als Alternative zB auf einen Accelerator oder Company Builder auszuweichen bzw. dort eine Zusammenarbeit aufzubauen.

Weil wenn es funktioniert und durchdacht aufgebaut wird, kann Smart Money wie ein Kleber zwischen Startups und Corporates/KMU’s wirken und beiderseitig längerfristige Vorteile bringen.

 

 

Fotos: Anja Fontain